佛山豪華婚車-北京奔馳/奔馳中國渠道整合內(nèi)幕第一期
在前篇文章中，編輯提到在整合事件前奔馳中國的銷售渠道就像一個(gè)單體雙腦的畸形嬰兒，奔馳中國已經(jīng)下定決心要為其進(jìn)行手術(shù)。那么現(xiàn)在手術(shù)的進(jìn)展情況如何？我們還要從今年的6月份說起... ...
2011年6月28日，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司在德國柏林簽署了戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，雙方一致同意將北京奔馳與奔馳中國在中國銷售領(lǐng)域進(jìn)行深化合作以及資源整合。7月27日，雙方再度發(fā)表聯(lián)合聲明，最終確定北京奔馳和奔馳中國將進(jìn)行銷售渠道整合的消息。
可以說從7月27日起，北汽集團(tuán)和戴姆勒股份公司就毅然決然地將這個(gè)單體雙腦的嬰兒推上了手術(shù)臺(tái)，雙方期望經(jīng)過手術(shù)之后，奔馳在中國市場的銷售渠道能夠統(tǒng)一部署，集合北京奔馳和奔馳中國各自的優(yōu)勢，形成營銷合力。
● 整合手術(shù)后：
2011年7月9日，北京奔馳舉行了新發(fā)動(dòng)機(jī)廠奠基儀式，該發(fā)動(dòng)機(jī)廠為中德雙方共同投資，投資金額達(dá)到200億人民幣左右，且是奔馳汽車在德國以外地區(qū)建立的首個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠。在奠基儀式后，我們還得到了奔馳國產(chǎn)首款SUV GLK將于10月左右投產(chǎn)，年底正式上市的消息。此外，據(jù)北京奔馳汽車有限公司董事長徐和誼介紹，在未來五年內(nèi)，北京奔馳將以每年10萬臺(tái)的速度繼續(xù)增長，也就是說到2015年，該工廠在整車方面的產(chǎn)能將達(dá)到50萬臺(tái)左右。
今年9月底，奔馳官方宣布：奔馳內(nèi)部整合進(jìn)度已經(jīng)完成了銷售層面的整合，在剛剛結(jié)束的成都車展上，奔馳中國銷售與市場營銷執(zhí)行副總裁郝博、北京奔馳銷售與市場執(zhí)行副總裁付強(qiáng)一同登臺(tái)亮相。據(jù)介紹，目前雙方的合作計(jì)劃已經(jīng)有了新的進(jìn)展：在銷售層面上，雙方已經(jīng)形成了一個(gè)整合的狀態(tài)；從區(qū)域?qū)用鎭碚f，區(qū)域經(jīng)理的工作職能也實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步的整合，將會(huì)盡可能地實(shí)現(xiàn)對(duì)于進(jìn)口車和國產(chǎn)車銷售的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
需要強(qiáng)調(diào)的是，奔馳中國和北京奔馳一直是同一個(gè)銷售渠道，但雙方各自為政，采用不同的銷售政策。現(xiàn)在的改變是，之前在某一個(gè)區(qū)域會(huì)有兩個(gè)區(qū)域經(jīng)理，各自負(fù)責(zé)一部分經(jīng)銷商管理，現(xiàn)在這兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì)融合成一個(gè)隊(duì)伍。原先的區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)的范圍也隨之發(fā)生了變化，原來只負(fù)責(zé)銷售進(jìn)口奔馳或國產(chǎn)奔馳的，現(xiàn)在會(huì)既負(fù)責(zé)國產(chǎn)奔馳，也負(fù)責(zé)銷售進(jìn)口奔馳。
10月11日，奔馳全新?lián)Q代車型CLS正式上市，在發(fā)布會(huì)現(xiàn)場執(zhí)行德方副總裁郝博和中方市場執(zhí)行副總裁付強(qiáng)的身影再次共同出現(xiàn)在了發(fā)布會(huì)現(xiàn)場。發(fā)布會(huì)后的專訪中，付強(qiáng)表示雙方今后在面對(duì)媒體、客戶和經(jīng)銷商時(shí)都是以一個(gè)統(tǒng)一的品牌形象出現(xiàn)，這對(duì)于將來進(jìn)一步提升梅賽德斯-奔馳品牌形象、市場占有率以及股東各方利益最大化都是非常有意義的。雖然雙方?jīng)]有就整合事件發(fā)表任何評(píng)論，但我們已經(jīng)看到奔馳銷售渠道的內(nèi)部整合在外在表現(xiàn)形式上已經(jīng)完成。
以上的種種跡象表明，奔馳膝下雙腦單體嬰兒的手術(shù)已經(jīng)完成，現(xiàn)在已被改為單體單腦的正常生理機(jī)構(gòu)，從表現(xiàn)現(xiàn)象來看，奔馳割舍了進(jìn)口腦袋，保住了國產(chǎn)腦袋。同樣是長在一個(gè)身體上的肉，是什么原因?qū)е卤捡Y忍痛割愛呢？編輯個(gè)人分析如下：
● 內(nèi)在原因：
1.如前篇所說，奔馳在中國市場發(fā)展的歷程中，利星行為其嘔心瀝血，立下了漢馬功勞，隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，業(yè)務(wù)的擴(kuò)展以及壟斷模式的形成，利星行已經(jīng)從一個(gè)打工者攀爬到了和奔馳中國平起平坐的地位，這樣的現(xiàn)狀給奔馳中國造成了危機(jī)感，此外，后發(fā)成長的北京奔馳也受到了這一現(xiàn)狀的嚴(yán)重影響，阻礙了其正常成長的道路。
2.從奔馳在中國建首個(gè)海外發(fā)動(dòng)機(jī)工廠，欲達(dá)到北京奔馳銷量占有總銷量70%的宏偉計(jì)劃來看，較之進(jìn)口腦袋相比，國產(chǎn)腦袋更加受到奔馳中國的疼愛。如果要達(dá)到國產(chǎn)奔馳產(chǎn)品投放的戰(zhàn)略性增速，奔馳中國必須這么做。