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記者采訪獲悉，多家車險公司制訂了今年電銷盈利的目標(biāo)，今年前三個月，平安電銷車險保費收入已逾20億元，同比增長超過200%;天平車險施行了電銷考核一票否決制，今年前3個月電銷車險業(yè)務(wù)已同比增長達(dá)159%;大地財險為了在今年電銷車險保費收入增長1倍并實現(xiàn)盈虧平衡，許多資源將向電銷渠道傾斜。
近日，上海大型車險中介車盟從眾被曝經(jīng)營陷入困境，另一家大型中介盛大車險總裁卜江勇說，“在電銷發(fā)展迅速的上海，車險中介的客戶增長比外地少一半。”
渠道為王，車險營銷勢力正在變局。
電銷車險盈虧平衡點：
綜合費用率30%以下?
“2009年平安電話車險實現(xiàn)成本低于100%，達(dá)到1.5%的盈利。”4月初召開的“平安電話車險2010年戰(zhàn)略發(fā)布會”上，平安集團新渠道發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理盧躍如是宣布。
平安電銷車險去年首度承保盈利后，大地財險、天平車險等多家財險公司也制訂了加大電銷投入、實現(xiàn)2010年電銷盈虧平衡甚至盈利的目標(biāo)。
“電銷車險的賠付率較傳統(tǒng)渠道賠付率更高，一般車險公司賠付率約為60%至70%，目前采用電話方式投保的車輛多是中低檔車型，打折后的保費較低?！?盧躍稱。
天平車險一位負(fù)責(zé)人則表示，單從賠付率數(shù)值上看，電銷賠付率的確略高于傳統(tǒng)渠道，但傳統(tǒng)渠道需支付手續(xù)費，折算后電銷更為劃算。
“電話車險可以幫助保險公司自身節(jié)省10%左右的營銷成本”，天平車險董事長胡務(wù)告訴記者。
實際上，從另一方面來看，電銷又表現(xiàn)出其“燒錢”的本性。一般來說，一個電銷中心往往花費數(shù)千萬元，再加之每年數(shù)千萬無系統(tǒng)建設(shè)費、機構(gòu)架設(shè)、員工招聘與培訓(xùn)等費用以及為提高呼入量和成功率而進行的中后期持續(xù)性廣告及宣傳投入，也將使得電銷渠道的營銷成本拉升至令人驚訝的數(shù)值。
以平安電銷為例，2007至2010年平安電銷車險渠道已“吃”下至少5億元，換回近九成市場份額。
那么，投入多少才能換取利潤回報? 記者詢問多家財險公司，均未能給出確定數(shù)額。
“如果營運成本不高效、人均產(chǎn)能不提升、續(xù)期業(yè)務(wù)不能保證，電銷車險肯定虧損。在逐步提高續(xù)期業(yè)務(wù)的同時，綜合費用率必須控制在30%以下，電銷車險業(yè)務(wù)才有可能盈利?！北R躍說。
隨著人保財險、太保財險、大地財險、天平車險等眾多公司在今年發(fā)力電銷車險，市場準(zhǔn)入門檻將隨之更加提高，若要實現(xiàn)盈利，對于電銷車險來說，綜合費用的管控要求也變得更為嚴(yán)格。
“門檻肯定越來越高，一個3000萬初始投入的電銷中心，每年至少要數(shù)億以上的保費規(guī)模才有可能盈虧打平?！碧炱杰囯U一位負(fù)責(zé)人說。
車險中介空間被壓縮
“就產(chǎn)品來看，電銷與傳統(tǒng)銷售渠道并無重大不同，保險公司電銷產(chǎn)品在傳統(tǒng)價格基礎(chǔ)上直接15%讓利，讓中介公司陷入非常尷尬的境地：不讓利難以說服客戶，讓利則難以保證盈利，增加服務(wù)則必然會增加投入。電銷使得車險中介迎來盈利能力大考!” 盛大車險總裁卜江勇稱。
一般商業(yè)車險70%業(yè)務(wù)來自中介代理商，為了爭奪市場，保險公司付給中介公司的手續(xù)費一度高達(dá)30%至40%。
而此番，保險公司又陸續(xù)加大對電銷車險的投入，使得車險中介的日子可能變得更加艱難起來。
但2009年，保險中介企業(yè)仍然保持22.49%的高速增長，而電銷車險收入占整個車險市場保費收入并不高。盧躍計算，以去年電銷車險50億元保費收入計算，占整個車險市場2%至4%的份額。
“如果財險企業(yè)都做電銷渠道，中介空間將會越來越小。”卜江勇說。
但在眾保險企業(yè)發(fā)力電銷的上海，情勢悄然發(fā)生變化。
上海保監(jiān)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年上海全市保險專業(yè)代理機構(gòu)四季度虧損208.06萬元，全年虧損516.56萬元，車商代理的保費收入和手續(xù)費在持續(xù)上升時，車商數(shù)量較2008年減少29家。
平安財險披露的數(shù)據(jù)顯示，三年來，平安電銷車險保費收入連續(xù)三年增長超過100%， 2007年、2008年與2009年電銷車險保費分別為6.7億元、16.3億元和42.5億元，在該公司產(chǎn)險車險保費中占比從4.4%急升至14.4%。
“電銷大勢已成?！北R躍說，“人保、太保、大地等保險公司一改對電話車險的觀望情緒，而車險價格日益透明，加上“75后”、“80后”對電銷、網(wǎng)購等消費方式接受度較高，推熱電銷渠道。 天平車險董事長胡務(wù)認(rèn)為，從歐美等發(fā)達(dá)國家經(jīng)驗來看，大約5年至10年左右，電銷、網(wǎng)銷等新渠道終將與傳統(tǒng)渠道平分天下。
一位中介人士認(rèn)為，如果能對中間渠道手續(xù)費實行梯形費率，將可更好引導(dǎo)中介走專業(yè)化服務(wù)道路。佛山租車,佛山包車,佛山汽車租車公司,佛山汽車包車公司,歡迎撥打24小時租車熱線-13679817412-佛山旅游包車,佛山花車出租,廣交會租車,南海租車,高明租車,三水租車,順德租車,禪城汽車出租,禪城婚車出租13679817412