佛山租車-殺手比亞迪：2015年成為中國車企第一
超高速發(fā)展的比亞迪正在成為一個巨大的吞噬一切的黑洞。
一方面這個黑洞神秘不透明——沒有記者能夠進(jìn)入比亞迪深圳整車基地的車間;除了提供給深圳市政府的神秘樣車也似乎沒有人能買到已經(jīng)上市的F3DM雙模電動車;經(jīng)常被提及的另外一點(diǎn)是同樣沒有人能核實比亞迪自行統(tǒng)計的F0上市當(dāng)月就銷售萬臺數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確;更沒有人能知道比亞迪電池技術(shù)突破的確切進(jìn)程……
另一方面，從10萬輛→20萬輛→40萬輛的連年翻番，黑洞比亞迪正在成為吞噬競爭對手市場份額的可怕天體。
以下是《汽車商業(yè)評論》特約觀察員李潮對于比亞迪的殺手之謎進(jìn)行的分析。盡管這是以客觀專業(yè)的態(tài)度從事的市場解密，但由于不能得到比亞迪官方的確切信息，所以數(shù)據(jù)方面若有出入，請相關(guān)方面能予以職業(yè)理解的大度和氣量。
“千店工程”和店海戰(zhàn)術(shù)
2009年10月26日，比亞迪新的主力車型、定位于F3之上的中級車G3上市，A3網(wǎng)絡(luò)隨之啟動。雖然比亞迪官方的解釋僅是“為了達(dá)成這款新車月銷售1萬輛的目標(biāo)，比亞迪也將為G3匹配新的A3銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，但A3網(wǎng)絡(luò)的完成有著更為重大的意義——它意味著比亞迪的“千店工程”已經(jīng)閉環(huán)。
兩年前，比亞迪汽車渠道建設(shè)工作目標(biāo)內(nèi)定開始實施“千店工程”，具體包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率省會城市達(dá)到100%、地級市達(dá)到80%以上、縣級市達(dá)到70%以上、總網(wǎng)點(diǎn)達(dá)900個、客戶服務(wù)中心8個提供配件配送和技術(shù)支撐。
今天，比亞迪的“千店工程”已經(jīng)基本完成，A1網(wǎng)、A2網(wǎng)和A3網(wǎng)已經(jīng)建成近千家。因為最后閉環(huán)的A3網(wǎng)建成以后就要開店和保障供車，目前因生產(chǎn)能力所限車源供應(yīng)不足，所以在G3上市前比亞迪用推遲驗收的方式進(jìn)行減速，拖延一些店的開店進(jìn)程(新開的A3網(wǎng)有成百家店沒有驗收)，但是經(jīng)銷商的投資及營運(yùn)費(fèi)用已經(jīng)發(fā)生，所以A3網(wǎng)沒有驗收的經(jīng)銷商，此前是靠銷售一些F3R維持沒有驗收的經(jīng)銷商的日常營運(yùn)費(fèi)用。
高速擴(kuò)店，網(wǎng)點(diǎn)多如牛毛，原因是單店數(shù)量需要支持比亞迪明后年80萬輛的銷售目標(biāo)。
去年以前，比亞迪網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度不快，難以找到眾多有資質(zhì)的經(jīng)銷商，所以比亞迪銷售公司將網(wǎng)絡(luò)發(fā)展工作由網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部下移到層級最低、數(shù)量達(dá)幾百人的區(qū)域經(jīng)理，每個區(qū)域經(jīng)理都有擴(kuò)建新店的推薦權(quán)。
今年，由于汽車銷售的井噴，許多本來不做汽車的外圍資本和投資者進(jìn)入行業(yè)，比亞迪的高速擴(kuò)店得以迅速推進(jìn)。由于區(qū)域經(jīng)理都有擴(kuò)建新店的推薦權(quán)，他們?nèi)訂T新的兄弟哥們和新入行者加入系統(tǒng)，而新店的最后審批權(quán)決定于銷售公司總經(jīng)理夏治冰和幾個副總，由他們根據(jù)整個系統(tǒng)的供車情況和布局密度來決定。
經(jīng)銷商進(jìn)入成本也很低，比亞迪的店面都不大，注冊資金據(jù)稱初步只要200萬元即可入圍。據(jù)了解，經(jīng)銷商建店交押金100萬元，進(jìn)的配件、物料大概100萬元，但加上進(jìn)車款，一共約要1000萬元才能滾起來。按照比亞迪給經(jīng)銷商的利潤空間1500元/臺匡算(據(jù)經(jīng)銷商計算廠家，每臺車能賺7000元左右)，那么經(jīng)銷商根據(jù)單車?yán)麧櫼郧按蟾乓?年回本，現(xiàn)在估計要拖到2年半回本。
在深圳，豐田經(jīng)銷商12家，本田經(jīng)銷商8家，比亞迪今年經(jīng)銷商20家，明年后還可能翻番，是其他品牌的2到3倍。如果按照20家店每年800輛的計劃平均數(shù)，深圳將有16000臺的銷量，深圳全年銷售汽車20萬輛，其中轎車10多萬輛，中低級市場占1/4，1.6萬輛將占這個市場的大半壁江山。
廣開新店，使本來很多老店的利潤大幅度降低，所以比亞迪對區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)時有一個說法：“壓得狠，銷得快，賺得多”——在市場上，很多經(jīng)銷商壓車接近百臺，南京一家同時銷售謳歌的經(jīng)銷商甚至壓了200臺車，因為資金成本的重壓，經(jīng)銷商借不到錢只有殺價。而對于5萬元價格區(qū)間的車，消費(fèi)者對價格的少許波動都極為敏感，一降價，這家經(jīng)銷商就比其他經(jīng)銷商銷得快很多。所以只要真的壓車給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商拋售銷量“嘩的一下”就出去了。
到年底，比亞迪總部會給與銷售數(shù)量不同的經(jīng)銷商級差很大的補(bǔ)貼，使得那些低價跑量的經(jīng)銷商賺錢。據(jù)說，東莞的一位經(jīng)銷商去年賣出了2000多臺車，利潤加年底補(bǔ)貼賺了很多，比亞迪就用這樣的“財富效應(yīng)”吸引鼓勵其他經(jīng)銷商放心入網(wǎng)和多進(jìn)汽車。
但是，這種“壓得多，銷得快，賺得多”只是在外部環(huán)境一切正常的情況下才能正常循環(huán)。深圳的第一家店金千禧，第一年賺了200萬元，第二年賺了600萬元，第三年因為見到比亞迪高速發(fā)展經(jīng)銷商，無信心再持續(xù)滾動投入，提車款減少，將款項打到其他地方做投資，同時售后服務(wù)因場地局限只能外包給其它商家去做，所以今年幾乎不賺錢，也因為不賺錢而喪失了拓展的積極性。
于是，比亞迪就開始放新的鯰魚(新店)進(jìn)來。這導(dǎo)致在高速廣開新店的時候，總部在布局上對經(jīng)銷區(qū)域難于進(jìn)行明細(xì)劃分的保護(hù)(或者刻意不去明晰保護(hù))，同時區(qū)域統(tǒng)一價格也難于協(xié)調(diào)(或者刻意不去協(xié)調(diào))，以便激起競爭。
據(jù)一家后來決定不拿比亞迪品牌的內(nèi)蒙最大經(jīng)銷商集團(tuán)高管說：我們分析過，比亞迪的返利高過其他廠家：比如年終完成銷量計劃一般廠家也許給5%，比亞迪可能給15%，但是，“比亞迪不會讓你那么容易結(jié)清的，它會再讓你提很多車，再壓再計提——總之不會讓你獲利離場的，做了比亞迪的經(jīng)銷商，你就只能祈禱中國汽車銷售永遠(yuǎn)一年比上年增加30%-50%吧，每年跟他一起按這個加速度跑。”
在比亞迪的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃中，A1網(wǎng)銷售F3、F6、F3DM、F6DM、F8、M6、S6等車型;A2網(wǎng)銷售F0、F3R、F8、L3、M6、Y6等車型;A3網(wǎng)銷售F3R、F8、G3、G6、M6、T6等車型。比亞迪銷售公司總經(jīng)理夏治冰在執(zhí)掌銷售公司前是比亞迪集團(tuán)財務(wù)高管，頭腦冷靜清晰，賬算得很精細(xì)。為防止如此多的店都賺不到錢面臨系統(tǒng)危機(jī)時，比亞迪的預(yù)案是，一個系統(tǒng)多種車型要確保一款車成為賺錢主力，如F3賺錢就可以支持A1網(wǎng)，F(xiàn)0賺錢就可以支持A2網(wǎng)，A3網(wǎng)要靠G3來支持。
同時比亞迪儲存了一些“殺手車型”做戰(zhàn)略后備隊，如果出現(xiàn)一個系統(tǒng)主力車型賣不動將崩潰的時候，就放一款后備隊新車進(jìn)去。最近已經(jīng)完成的一款新車是L3，也是F3同底盤的走量車型，暫時規(guī)劃在A2網(wǎng)中，但如果有哪一個系統(tǒng)出現(xiàn)崩潰跡象，就可以用這款車來救場。根據(jù)夏治冰的說法，比亞迪未來每年不會低于3款全新產(chǎn)品的投放，要讓經(jīng)銷商過三次年，天天像喝了蜜一樣。
或許是因為多如牛毛的網(wǎng)絡(luò)，比亞迪已經(jīng)不太需要老總的專訪，不太需要很多的公關(guān)文章，就靠體系的力量，密集盯緊的區(qū)域經(jīng)理和超低的價格，就可以使銷量上升。在S8可折疊硬頂跑車上市的時候，王傳福甚至夏治冰都沒出場，只有銷售副總經(jīng)理在賓館里請記者們吃了一頓飯就完成發(fā)布。
今年比亞迪采取了一些新的做法，在千家店的同時，提出了千張報的策略。經(jīng)銷商提車的時候，每臺車補(bǔ)貼500元;此后經(jīng)銷商每臺車還可以再報500元/臺的宣傳費(fèi)用。以在深圳的20家店，一家店600臺車/年的提車量，就有1200萬元的廣告費(fèi)用，足可以把深圳的幾個大報紙都覆蓋掉，實現(xiàn)報紙聲音最大化。
現(xiàn)在，比亞迪在華南已經(jīng)采用每個網(wǎng)絡(luò)用一個半版的方式一下做3個半版，形成了密集的廣告覆蓋。 佛山租車 佛山豪華婚車出租 lumingtang.cn