佛山租車-賣礦泉水那樣賣車：比亞迪的群狼邏輯
惲力希望看看將要召開的廣州車展，感受下明年車市的新情況，為新店開張積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)在他的比亞迪店，環(huán)保測(cè)評(píng)沒達(dá)標(biāo)，還暫時(shí)擱置著。
比亞迪股份2009年上半年汽車業(yè)務(wù)收入大漲133%。按照比亞迪自己的口徑，業(yè)績(jī)猛增的原因是：今年以來比亞迪A1網(wǎng)銷量增速迅猛，9月份共銷售29039輛，相較于去年同期13441輛，同比大增116%，再一次實(shí)現(xiàn)比亞迪一貫的翻番增長(zhǎng)速度。其中主力功勛車型F3銷售23330輛，中高級(jí)車F6為5709輛。
如此漂亮的業(yè)績(jī)，無疑給惲力打了一劑強(qiáng)心針“跟著比亞迪干沒錯(cuò)”。全國(guó)各地，像他這樣的人還有很多。
超低成本“千店工程”
比亞迪的業(yè)績(jī)擴(kuò)張，是伴隨著2007年渠道大擴(kuò)張開始的。兩年前，比亞迪汽車確定渠道建設(shè)工作目標(biāo)，內(nèi)定開始實(shí)施“千店工程”。具體包括：網(wǎng)絡(luò)覆蓋率要在省會(huì)城市達(dá)到100%、地級(jí)市達(dá)到80%以上、縣級(jí)市達(dá)到70%以上、總網(wǎng)點(diǎn)達(dá)900個(gè)。按照惲力的估計(jì)，“千店工程”明年就會(huì)實(shí)現(xiàn)，全國(guó)1000家 ，平均每家每年銷售800臺(tái)車。
“千點(diǎn)就算工程實(shí)現(xiàn)了，就是80萬。比亞迪明年就算賣了80萬，整個(gè)全國(guó)保有量也就150萬 ，平均每家店保有量也就1500臺(tái)?！睈亮Σ粺o感慨地說。
“2004年以前開的店都能支撐 ，2007年以后的店都在熬，現(xiàn)在主要靠售后和成本控制。” 惲力顯得有些無奈。
事實(shí)上，高速擴(kuò)店的原因，一方面是比亞迪的政策支持和進(jìn)入門檻較低。單店數(shù)量需要支持比亞迪明后年80萬輛的銷售目標(biāo)。另一方面，由于國(guó)家汽車一系列稅費(fèi)優(yōu)惠政策的推出，汽車今年銷售的井噴，許多外圍資本和投資者進(jìn)入汽車行業(yè)，比亞迪的高速擴(kuò)店得以迅速推進(jìn)。
由于區(qū)域經(jīng)理都有擴(kuò)建新店的推薦權(quán)，他們?nèi)?dòng)員新的兄弟哥們和新入行者加入系統(tǒng)，而在惲力的老家山西，他就幫弟弟開家比亞迪店面。而據(jù)未經(jīng)比亞迪官方證實(shí)的說法，新店的最后審批權(quán)決定于銷售公司總經(jīng)理夏治冰和幾個(gè)副總，由他們根據(jù)整個(gè)系統(tǒng)的供車情況和布局密度來決定。
經(jīng)銷商進(jìn)入成本極其低廉，比亞迪看重的是店面的地理位置，店面都不大，比亞迪為經(jīng)銷商辦銀行承兌，30萬資金就貸款100萬，300萬可貸到1000萬。在深圳，惲力開始并沒有去買地，而是先去租個(gè)門面房開始比亞迪的汽車銷售點(diǎn)。
而據(jù)記者的觀察，多如牛毛的網(wǎng)絡(luò)，比亞迪已經(jīng)不太需要以前老總專訪這樣的“線上攻勢(shì)”，都是一幫剛畢業(yè)的大學(xué)生出來做公關(guān)來應(yīng)對(duì)新車上市和媒體，依靠“線下的攻勢(shì)”，體系制度的力量，就可以使銷量上升。
低端車的快消模式
由于加盟門檻低，開個(gè)比亞迪店相當(dāng)于開個(gè)中小型超市，申請(qǐng)比亞迪的經(jīng)銷商，許多都是中小城市的小業(yè)主，開店目的也單純：當(dāng)作副業(yè)或?yàn)榻鉀Q親屬就業(yè)。
因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，高等教育普及，生活節(jié)奏快速，一二級(jí)城市汽車消費(fèi)基本是以個(gè)人和小家庭為單位。而在三級(jí)市場(chǎng)，兩代人共同承擔(dān)依然是汽車最基本的消費(fèi)單元。這里消費(fèi)水平低，受房?jī)r(jià)、交通等的影響相對(duì)偏弱，人均道路占有面積的優(yōu)勢(shì)足以刺激三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)潛能。
這樣的誘惑力，顯然是比亞迪無法忽視的，但是比亞迪造車僅僅幾年，如何迅速建立起輻射范圍足夠大的網(wǎng)絡(luò)，完全按照其他廠商那樣，按部就班地規(guī)劃店面，顯然不行。
近幾年所有的廠商都緊盯著二三線市場(chǎng)。跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)歷了較長(zhǎng)時(shí)間的試探、耕耘和鞏固之后，開始大踏步向這個(gè)巨大新興市場(chǎng)的腹地挺進(jìn);而原本以大城市為主戰(zhàn)場(chǎng)的合資廠商，也開始加大以中等城市為主的三線市場(chǎng)的投入，以尋求新的市場(chǎng)增量。
真正要在二三線城市扎下根，需要改變的不僅僅只是營(yíng)銷模式，還需要打造一支專門運(yùn)作此類復(fù)雜市場(chǎng)的班子，這對(duì)企業(yè)文化、管理、營(yíng)銷、組織適應(yīng)能力都是一場(chǎng)嚴(yán)酷冷峻的考試。不僅如此，在這些地方他們還要承受假冒偽劣配件的沖擊。
在中小城市，合資品牌的4S店經(jīng)銷模式，對(duì)于比亞迪這樣的低端品牌，顯然是不合適的。而且低端汽車品牌，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)很像飲料業(yè)，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，品牌缺乏忠誠(chéng)度，價(jià)格雷同。唯一拼的就是看誰的網(wǎng)點(diǎn)多，單店走量大。
現(xiàn)在許多農(nóng)用車和輕型商用車企業(yè)，都是采用的這種網(wǎng)點(diǎn)制勝模式，中國(guó)產(chǎn)銷量最大的汽車企業(yè)——上汽通用五菱——在廣大農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部，有上千家這樣的門市和露天賣車點(diǎn)。比亞迪是為數(shù)不多，用這種模式賣轎車的企業(yè)。 佛山租車 佛山豪華婚車租車 lumingtang.cn