佛山租車-東風(fēng)本田的熱銷和倉(cāng)石誠(chéng)司的困惑
“我們正在研究為什么會(huì)這樣。”他說(shuō)。
看得出來(lái)，倉(cāng)石誠(chéng)司對(duì)為什么市場(chǎng)對(duì)自己的產(chǎn)品如此追捧很有一些想不通。
或許，這也是許多人的困惑。
在今年年初，當(dāng)中央政府做出了對(duì)1.6L一下排量的乘用車實(shí)施購(gòu)置稅減半征收的決定后，許多人——包括我在內(nèi)——都認(rèn)為，東風(fēng)本田應(yīng)該是受沖擊最大的企業(yè)之一。
但，市場(chǎng)卻和我們開了一個(gè)大大的玩笑!
到6月底，東風(fēng)本田的銷量接近10萬(wàn)輛，該公司不得不調(diào)整產(chǎn)銷計(jì)劃，并進(jìn)行擴(kuò)產(chǎn);到9月底，東風(fēng)本田的銷量達(dá)到148476輛，同比增長(zhǎng)17.5%，產(chǎn)能再次不足。
為什么會(huì)這樣?
有一種可能，是東風(fēng)本田確實(shí)加大了對(duì)終端的促銷力度，通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)的方式吸引消費(fèi)者。對(duì)此，倉(cāng)石誠(chéng)司否認(rèn)了這種可能性，他強(qiáng)調(diào)該公司并不提倡更不支持價(jià)格戰(zhàn)。他說(shuō)：“東風(fēng)本田在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)大不相同，差別很大。例如我們?cè)谖靼?、武漢、成都等中西部地區(qū)的經(jīng)銷商的終端優(yōu)惠并不多，但銷量依然很好。”
看來(lái)，無(wú)法用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)解釋其旗下車型的熱銷。
還有一種可能，即東風(fēng)本田的產(chǎn)品很好地滿足了其目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，而這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格并不敏感，更看重車輛的性能，以及品牌內(nèi)涵。在此，我們不得不提到東風(fēng)本田一直實(shí)施的“小市場(chǎng)大份額”的經(jīng)營(yíng)策略。
由于公司成立時(shí)間較晚，在東風(fēng)本田加入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，就明確以“小市場(chǎng)大份額”的策略開拓市場(chǎng)。無(wú)論是最初的CR-V，還是2009年上市的思鉑睿，在定位、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面都很好地踐行了這個(gè)原則。也正是因?yàn)榇_定了這個(gè)原則，東風(fēng)本田反倒可以集中精力于每一款車型，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、心理的揣摩自然會(huì)更到位，市場(chǎng)開拓狀況自然會(huì)更好。
在今年北京馬拉松賽上領(lǐng)跑的思鉑睿，瞄準(zhǔn)的是新近興起的高端運(yùn)動(dòng)型轎車市場(chǎng)，試圖打動(dòng)那些追求運(yùn)動(dòng)激情的消費(fèi)者。在本田公司高端品牌阿庫(kù)拉TSX的基礎(chǔ)上，向下延伸，通過(guò)為目標(biāo)消費(fèi)者提供雙模式減振系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向擋位保持等配置，保證了他們的駕駛樂(lè)趣，又輔之以雙區(qū)自動(dòng)空調(diào)、雙記憶駕駛席電動(dòng)座椅等，保證其舒適性。上市首月即實(shí)現(xiàn)3700輛的銷售業(yè)績(jī)，就是對(duì)東風(fēng)本田公司這種經(jīng)營(yíng)理念的最好褒揚(yáng)。
如果這個(gè)判斷是正確的，那么倉(cāng)石誠(chéng)司的困惑，能否給中國(guó)汽車人帶來(lái)一絲靈感呢?(來(lái)源：21CN社區(qū))
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