首屆汽車經(jīng)銷商服務(wù)展將亮相羊城
今天，我們將帶領(lǐng)各位經(jīng)銷商讀者探索如何通過(guò)精細(xì)化的管理，熟悉全面的了解自身店面的方方面面，成為一名合格的經(jīng)營(yíng)者。
眾所周知，一名優(yōu)秀的車手必須充分了解自己操縱的汽車，才能在駕駛過(guò)程中游刃有余，進(jìn)而與汽車融為一體達(dá)到最高的駕駛境界。經(jīng)銷店的日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程就如同架勢(shì)一臺(tái)飛馳中的汽車，如何駕駛好這輛汽車，是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者必須研究的課題。
汽車經(jīng)銷店的管理
在我國(guó)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，部分汽車經(jīng)銷商的銷量出現(xiàn)了下滑跡象，面對(duì)前景堪憂的汽車市場(chǎng)，眾多經(jīng)銷商缺乏解決辦法。而之所以會(huì)造成這一局面，正是由于經(jīng)銷商長(zhǎng)期采用的粗放式管理方法。
與日、美、歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)銷商相比，中國(guó)汽車市場(chǎng)經(jīng)銷商的效率非常低。我國(guó)某家知名品牌旗下的經(jīng)銷商，用美國(guó)最先進(jìn)的體系公式進(jìn)行計(jì)算，員工的工作效率僅有50%。人員的繁冗，效率的低下，造成我國(guó)汽車經(jīng)銷商管理成本過(guò)高，過(guò)去幾年，由于市場(chǎng)需求大，銷售利潤(rùn)高，掩蓋了管理成本過(guò)高造成的影響。北京限購(gòu)政策的推出，昭示著大部分一線城市汽車保有量趨于飽和。
我們不難預(yù)見(jiàn)，未來(lái)中國(guó)汽車市場(chǎng)的增量將更多來(lái)自二三線城市，目前經(jīng)銷商所處的大部分城市的市場(chǎng)需求一定會(huì)減少，這一趨勢(shì)不可避免，隨之而來(lái)的管理成本過(guò)高的問(wèn)題也會(huì)逐漸顯露出來(lái)。逐漸呈現(xiàn)的市場(chǎng)低增長(zhǎng)趨勢(shì)，讓汽車經(jīng)銷商面臨著“庫(kù)存壓力”與“價(jià)格戰(zhàn)”的艱難處境。
2012年全行業(yè)大概有40-50%汽車4S店經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了虧損，出現(xiàn)這種情況的主要原因是09到11年中國(guó)車市的爆發(fā)式增長(zhǎng)，使得4S店的數(shù)量也急速增加，形成了粗放式經(jīng)營(yíng)的狀況，只注重銷售業(yè)績(jī)，而忽視了售后服務(wù)也是重要的盈利支撐點(diǎn)這一事實(shí)。目前4S店的盈利主要來(lái)源于新車銷售，銷售毛利已經(jīng)占到經(jīng)營(yíng)總收入的70%，在歐美等西方國(guó)家，這一比例還不到30%。按照國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，維修保養(yǎng)是4S店更重要、更穩(wěn)定的利潤(rùn)支撐。
汽車經(jīng)銷店的精細(xì)化管理
經(jīng)銷商的精細(xì)化管理主要是尋找差異化商機(jī)，實(shí)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)拓展。這就需要尋找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)新車銷售開(kāi)始不賺錢(qián)甚至虧本銷售的時(shí)候，經(jīng)銷商都知道需要把眼光放在售后市場(chǎng)。但是他們對(duì)于售后市場(chǎng)的理解還不清晰。實(shí)際上，這是關(guān)乎汽車用品、汽車金融、融資租賃等牽涉面很廣的市場(chǎng)，需要一個(gè)完整的經(jīng)銷商系統(tǒng)來(lái)支持。
從某種意義上說(shuō)，經(jīng)銷商的精細(xì)化管理就是流程化管理，就是流程系統(tǒng)化、專業(yè)化、精細(xì)化的提升。
所謂精細(xì)化管理，就是以精細(xì)操作和管理為基本特征，通過(guò)提高員工的素質(zhì)，控制企業(yè)滴漏，強(qiáng)化鏈接，協(xié)作管理，從而提高企業(yè)整體效益的管理方法。也就是說(shuō)，精細(xì)化管理就是由過(guò)去的粗放型管理向集約型管理的轉(zhuǎn)變，由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)管理向科學(xué)化管理的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化管理是企業(yè)管理理念上的轉(zhuǎn)變。
汽車行業(yè)中4S店獲取利潤(rùn)的方式主要來(lái)源于：1. 整車銷售；2. 售后服務(wù)和維修。其實(shí)大部分品牌來(lái)源于整車銷售的利潤(rùn)極低，除非薄利多銷。同樣，在國(guó)外成熟市場(chǎng)，也沒(méi)有一家4S店是靠整車銷售來(lái)賺錢(qián)的，主要是靠售后的服務(wù)和維修。中國(guó)經(jīng)銷商還處于學(xué)習(xí)的過(guò)程，進(jìn)步的過(guò)程?，F(xiàn)代化管理學(xué)認(rèn)為，任何企業(yè)和行業(yè)在經(jīng)過(guò)規(guī)范化的階段后就是精細(xì)化，這樣才能長(zhǎng)久、持續(xù)的發(fā)展。
淺析精細(xì)化管理
精細(xì)化管理是未來(lái)經(jīng)銷商管理的發(fā)展趨勢(shì)，而精細(xì)化管理在日常操作中又是如何進(jìn)行的呢？又能為經(jīng)銷商帶來(lái)哪些利益呢？
首先是計(jì)劃管理，傳統(tǒng)的管理模式導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)店面沒(méi)有全面詳細(xì)的了解，導(dǎo)致年終結(jié)算時(shí)，才知道虧損與盈利。計(jì)劃管理可以有效的避免這一情況，根據(jù)銷售、售后、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行全年度計(jì)劃，按照經(jīng)營(yíng)報(bào)告和管理報(bào)告進(jìn)行年度報(bào)告的分析與整理，再根據(jù)年度計(jì)劃預(yù)算與實(shí)績(jī)情況進(jìn)行季度與月度的總結(jié)，最終做到日計(jì)劃管理，使管理者在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)業(yè)務(wù)的虧盈有充分的了解并做出調(diào)整，可以有效避免資源的浪費(fèi)和成本的控制。
其次是在銷售和售后領(lǐng)域，利用公式化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理工具達(dá)成管理業(yè)績(jī)。通過(guò)客戶關(guān)系管理、人員績(jī)效考評(píng)體系的管理提升招攬成功率已達(dá)到業(yè)績(jī)提升目的。利用績(jī)效考評(píng)體系提高員工的積極性，將人員成本轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
精細(xì)化管理可以在控制成本以及提高盈利等方面給予經(jīng)銷商最直接的幫助，在“2013中國(guó)國(guó)際汽車經(jīng)銷商服務(wù)展”上，有很多這類企業(yè)參展，更具體的內(nèi)容，您可以與他們進(jìn)行直接地溝通了解。